Secondo il pensiero di Beau Toskich che condivido al 100%, in un mercato di commodity bisogna dare ai propri prodotti/servizi un VLAORE che li caratterizzi a tal punto da farli diventare una necessità .

Si ma come fare?

Innanzitutto bisogna sempre tenere bene a mente che il valore che noi pensiamo di offrire con  i nostri prodotti/servizi molto spesso  non coincide cone il  valore che il cliente percepisce.

Il servizio ormai non basta più, il cliente se lo aspetta già  compreso del prezzo di quello che acquista.

Secondo Gitomer ci sono 10,5 aree su cui si può intervenire per offrire VALORE

1. Deve essere facile fare business con noi o con la nostra organizzazione.
2. Deve essere facile contattarci e contattare chiunque fa parte della nostra organizzazione
3. Semplice da usare dopo l’acquisto.
4. Aumento della produttività  per il cliente.
5. Disponibilità  di supporto quando il cliente ne ha bisogno.
6. Migliorare il morale del cliente dopo l’acquisto.
7. Prezzo allineato con  il mercato.
8. Aumenta il profitto del cliente non in termini di risparmio di denaro. In che modo il cliente beneficia monetariamente dall’utilizzo del prodotto/servizio?
9. Assicura al cliente un perfetto adattamento alle sue esigenze.
10. Assicurarsi che non vi sia alcun rischio per il cliente nel concludere affari con noi o con la nostra organizzazione. Senza questo punto i primi 9 non contano nulla.
11. 5 Continuare ad offrire valore ed aiutare il cliente dopo l’acquisto.

In linea di massima posso essere d’accordo con i punti elencati da Gitomer, può sicuramente essere una via per aumentare il valore percepito dal cliente.

Mi trovo in leggero disaccordo con il numero 8 in quanto, far risparmiare soldi al cliente, aumenta il suo profitto. Potrebbe tuttavia esserci un significato diverso in questa frase e cioè che per trasmettere valore al cliente il nostro prodotto/servizio deve consentirgli di guadagnare  fin dal primo utilizzo e non offrirgli un risparmio che potrà  vedere e quantificare solo dopo un mese, un anno o avere l’effettivo beneficio solo dopo aver ammortizzato del tutto il bene.

Paolo Camerin

 

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