Non vendere ma offrire valore

Postato da Paolo Camerin |26 nov 15 | 0 commenti

Non vendere ma offrire valore

Il mercato globale di oggi è sovra fornito  di prodotti e servizi. Il consumatore finale è sempre più consapevole ed esigente. Tutti i prodotti/servizi stanno diventando  commodity e la concorrenza è diventata sempre più combattiva.

Fatta questa premessa oggi abbiamo due alternative: o siamo in grado di applicare, per il nostro prodotto e servizio, un prezzo inferiore a quello dei nostri concorrenti oppure dobbiamo essere in grado  di offrire valore.

Ritengo che la prima ipotesi sia molto pericolosa, per il nostro margine e perché la battaglia del prezzo è persa in partenza. Esisterà sempre qualcuno disposto ad applicare un prezzo più basso del nostro pur di portarci via il cliente.

La seconda invece fidelizza il cliente e lo rende meno attaccabile dalla concorrenza. Offrire valore al nostro cliente ci fa vincere la battaglia del prezzo, ci permette di vendere il nostro prodotto/servizio ad un prezzo più alto, salvaguardando il margine aziendale. Più siamo capaci di offrire valore più possiamo alzare il nostro margine.

Ma come creare valore per il nostro cliente? Questa è la cosa difficile, molto più difficile di produrre, molto più difficile di progettare.

Me lo sono chiesto molte volte, in pochissimi casi ho trovato una risposta e, soprattutto, non esiste una ricetta universale che va bene per tutte le aziende. So però che per creare valore bisogna poter affermare, con assoluta certezza, che siamo in grado di offrire ai nostri clienti un prodotto o un servizio che nessun altro è in grado di dare.

Per fare ciò prima di tutto è indispensabile capire quali benefici avrà il nostro cliente se acquisterà il nostro prodotto.

Altro aspetto importante per creare valore sono le emozioni che siamo in grado di far provare  al nostro cliente e  il feeling che riusciamo a creare con lui.

“Ho imparato che la gente si dimentica di quello che hai detto, la gente si dimentica di quello che hai fatto, ma la gente non potrà mai dimenticarsi di come li hai fatti sentire.” Maya Angelou.

Beau Toskich da una definizione molto bella del significato della parola Brand, dice che quella del dizionario è errata. Per Toskich il brand è il feeling che un marchio suscita nell’anima del cliente. Impossibile competere contro il feeling.

Sempre di più si parla di Marketing esperienziale. L’esperienza che il cliente vive comprando e usando il nostro prodotto crea valore, crea un legame con l’azienda che sarà difficile da scalfire.

Se siamo in grado di creare un evento memorabile che riesce a coinvolgere il cliente sul piano personale, abbiamo offerto valore e vinto la battaglia nel mercato.

Paolo Camerin