Vi è mai capitato di entrare in un negozio per comperare un’oggetto in promozione ed uscirne con uno molto più caro?

A me molte volte, soprattutto quando si tratta di prodotti elettronici e abbigliamento.

Probabilmente anche vi siete trovasti difronte un addetto alle vendite molto bravo che conosce bene alcune tecniche per persuadere le persone.

Supponiamo di voler acquistare un televisore, abbiamo visto un’offerta e ci rechiamo nel negozio. Illustriamo al commesso quello che vorremo comperare e lui prima ci va vedere un televisore con caratteristiche qualitative superiori, con una visione molto più nitida, colori naturali e magari anche smart elogiandoci tutte queste qualità e poi ci va vedere la TV che avevamo chiesto di qualità inferiore.

Il vedere due prodotti in rapida successione. dove il secondo di essi ha caratteristiche nettamente inferiori rispetto al primo. condiziona la nostra scelta, perchè tendiamo a vedere il secondo prodotto ancora più “scadente”, qualitativamente parlando, di quanto lo sia nella realtà

Il principio del contrasto afferma che : “Quando mettiamo a confronto due cose relativamente diverse una dopo l’altra, ne percepiamo maggiormente la differenza”

In tutte le attività di vendita il principio del contrasto è un’arma persuasiva molto potente e di grande effetto.

Il prof. Cialdini sostiene che questa sia un’arma etica da utilizzare, perché chi l’adotta non fa altro che sedurre il cliente nel significato latino della parola se ducere ovvero portare a se, far condividere un punto di vista differente.

La prossima volta che acquisterete un prodotto in offerta fate caso se difronte avete un bravo venditore.

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