Dal 2010 ho iniziato a frequentare vari corsi di formazione, alcuni molto interessanti altri inutili dove ho avuto la netta sensazione di aver buttato i miei soldi.

Durante il mio percorso formativo c’è stato però un corso che più di ogni altro mi è piaciuto e che rifarei.

Il relatore era Leonardo D’Urso e l’argomento erano i sei principi della persuasone del Dott. Robert Cialdini.

Definizione di persuasione: Cambiamenti interni e personali che si verificano negli atteggiamenti e nel modo di pensare, derivano dalla ricezione di un messaggio e possono diramarsi nel cambiamento di un comportamento.

Il successo negli affari, secondo il dott. Cialdini, si raggiunge per lo più ragionando, persuadendo, ispirando gli altri a condividere un’idea e perseguire uno scopo comune.

Ci sono sei principi della persuasione autorevoli e universali, per ogni situazione influente che ci troviamo ad affrontare sicuramente almeno uno viene usato.

Andiamo a vedere quali sono questi principi analizzandoli brevemente uno ad uno.

Reciprocità: le persone si sentono in obbligo a restituire ciò che hanno ricevuto.

Il principio della reciprocità si attiva fornendo regali e concessioni. La chiave sta nel fornire un dono (non necessariamente materiale) o una concessione come PRIMA cosa, perché stabilisce il punto di partenza per uno scambio a lungo termine.

Gradimento: le persone preferiscono dire “si” a coloro che conoscono e a cui piacciono.

Questo principio ha vari attivatori. Uno di questi è la somiglianza che produce gradimento perché ci piacciono le persone simili a noi

L’elogio è un altro attivatore, infatti ci piacciono le persone a cui noi piaciamo. Le persone sono molto suscettibili alle lusinghe e ai complimenti e tendenzialmente ci credono anche quando queste non sono vere.

La cooperazione attiva gradimento perché ci piace collaborare con coloro che hanno i nostri stessi interessi condivisi o obiettivi comuni.

Consenso: le persone decidono cosa è appropriato fare in una determinata situazione, esaminando ciò che gli altri fanno in quella stessa situazione.

Il consenso è attivato da ciò che gli altri pensano, provano o da come si comportano in un contesto specifico.

Autorità: le persone si affidano a coloro che hanno una conoscenza specifica per chiedere consigli su come comportarsi in un dato campo.

Il principio di autorità è attivato dai segnali che comunicano lo status di qualcuno come un’autorità legittima.

Coerenza: dopo aver fatto una scelta o preso una posizione, le persone tendono a comportarsi coerentemente con le decisioni già prese.

Quando prendiamo un impegno attiviamo la Coerenza.

Scarsità: le opportunità sembrano più preziose quando sono meno disponibili

La scarsità è attivata dall’informazione che suggerisce che qualcosa è rara o che sta diventando sempre meno disponibile. ( pensate a quante campagne pubblicitarie che promuovono offerte hanno un limite temporale o di numero di pezzi disponibili).

 

Secondo il Dott. Cialdini viviamo in un mondo dove i più persuasivi sono anche le persone più ricche, il successo dipende in larga misura dall’abilità di influenzare gli altri.

Libro consigliato: “ Le armi della persuasione. Come e perché si finisce per dire si”

---